导购员销售案例库_销售/营销_经管营销_专业资料。导购员销售案例库、话术库建立方法 文章摘要： 销售技能提升来源于成功销售经验累积， 对于导购培训来讲， 销售经验来源于经验 库。 一、建立目的： 1、给终端销售人员提供成功销售经验，提升终端销售人
导购员销售案例库、话术库建立方法 文章摘要： 销售技能提升来源于成功销售经验累积， 对于导购培训来讲， 销售经验来源于经验 库。 一、建立目的： 1、给终端销售人员提供成功销售经验，提升终端销售人员技能，有效拦截顾客，高效成交， 从而提升终端销量。 2、丰富培训内容，全方位提升终端销售人员素质。 二、案例库内容： 定义： 销售案例，是指终端销售人员在终端销售的销售过程，以案例的形式体现。 形式： 以文字形式体现、以录音形式体现、以形式体现、以图片形式体现。 内容： 1、按成交结果分为：成功销售案例、失败销售案例； 2、按渠道分为：3C 销售案例、超市销售案例、百货销售案例； 3、按顾客年龄段分为：老年顾客销售案例、中年顾客销售案例、青年顾客销售案例； 4、按产品品类分为：电饭煲销售案例、电磁炉销售案例、秋天对应的五行电压力锅销售案例、料理机销售 案例等； 5、按产品定位分为：高端产品销售案例、中端产品销售案例、低端产品销售案例； 6、按区域分为：一级市场销售案例、二市场销售案例、县乡级市场销售案例。 销售案例构成： 1、案例重现：将整个销售流程详细再现。 2、案例分析：对整个销售流程中的关键步骤、动作、语言进行分析。简而言之就是案例中 的销售人员为什么这么说、这么做，这么说、这么做有什么好处或这不足。 案例来源： 终端销售人员。 案例标准模板： 商场名称： 导购员名称： 案例： 导购： 分析： 举例： 商场：深圳南山苏宁 导购员：张华侨 某天下午三点，而此时正处苏宁交高峰，人较多。顾客出现了，衣着非常的 随便，脚穿拖鞋，手提塑料袋，样貌极普通，甚至可说是不修边幅（年龄最后才 知道 69 岁），他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当 走到方太柜前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款非常有名的 手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是开口就向其推荐了最新 的套装， 这是目前最新款式的油烟机， 说： 消毒柜炉具造型也是目前独一无二的， 细节处理更是精益求精的诸如此类向顾客介绍了方太产品的优点， 当顾客询问为 何造型都差不多，但价格却相差这么大时，我马上指出差不多的错误，对比了内 部设置的诸多不同，同时拿出自己的手机说：“你看，同样是手机，彩屏的（当 然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差 不多，您能说是一样的吗？而方太作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计 与功能都是领先的， 其他品牌可以模仿它的外观，但能模仿内部的构造吗？在质 量、功能使用效果上根本不能相提并论，如此这般，当顾客稍一犹豫我就用肯定 的语言坚定他购买的， 终于了顾客的心理防线， 一次购买了我们的三件。 导购员： 在这个案例中我做得比较成功， 首先是当别人认为此顾客不具备购买能力时被我 发现了。当顾客用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过事后总结时， 我觉得还是进行手机对比时， 抓住了顾客的心， 第一， 既间接夸了顾客的手机， 让顾客得到了上的满足，又充分肯定了自己的对比可行性；第二，从事例上 证明了只有好的，才是贵的，让顾客愿意接受方太的价格，做出了购买方太是不 会后悔的决定。 分析： 1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋里是一款非常有名的手 机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力），在终端眼睛一定好活。 2、不要从顾客外表判断顾客的购买力，一定要用语言来探测顾客的需求，然后 评判顾客的购买力， 人的眼睛一般会自己，外在的并不能说明事物的线、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消费者来说，迫切需要别 人对他新手机的认可 （我的仅仅售价一千多元， 而您的手机几千元） 通过赞美， ， 获得与顾客的共鸣。 4、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客认可、知道、理解的案 例支撑产品的卖点（你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我 的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元??）。 5、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染顾客。 三、话术库内容： 定义： 话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的“翻译”与，用最通俗、 简洁、有效的语言达成销售。 内容： 1、产品卖点的销售说辞； 2、反击竞争对手的销售说辞； 3、遏制、打击竞争对手产品卖点的说辞。 话术来源： 终端销售人员、竞品销售人员 举例： 例一： 九阳在终端推出“防辐射城”的概念，如何应对？ 应对： 导购员问： 在生活中， 你有没有注意有些地方贴着“小心碰头”的提示语？ 顾客回答：是（引导顾客说是）有些地方贴着这样的提示语。 导购员问：那您注意过是哪些地方贴着这样的提示吗？ 顾客回答：一般是过道高度比较低，容易碰头的地方（注意引导顾客朝向 这个思） 导购员引导：您说的很对，看来您平时是很关注生活细节的人。就像您刚 才说的那样， 同样的道理， 您应该明白九阳电磁炉为什么要设置防辐射城了吧？ （同样的思， 用生活的实例来证明九阳是在卖点、九阳电磁炉的辐射要比 其他品牌强，所以才要用城来防。这样的例子还有：小心地滑的地方都是地板很 光滑，人不小心去容易滑倒。） 例二： 顾客问电磁炉为什么将最高加热温度定在 240 度？ 应对： 您还记得赵本山的小品 《卖拐》 吗？赵本山判断范伟是厨师的依据是“脑袋大脖 子粗， 不是大款就是伙夫”， 为什么厨师大部分是脑袋大脖子粗呢？不是因为他 们在厨房偷吃，而是被油烟熏得。一旦加热温度超过 240 度，油烟生成会增加 50%，也就意味着您吸进油烟的机率增加了 50%，我们公司的产品都是从顾客利 益角度考虑的，设定在 240 度是为了您的健康着想。 四、案例库、话术库收集方法： 收集途径： 1、终端走访： 交谈方式获得：通过与终端销售人员沟通交流，引导其说出销售案例、话术。 观察方式获得：通过观察终端销售人员的销售过程，从中提炼销售案例与线、会议采集： 周例会：在周例会安排专项终端销售人员案例、话术分享时间，然后进行整理。 大型集中培训： 通过提问的方式， 让终端销售人员讲述个人销售案例、 话术， 然后进行整理。 要求： 案例的要求： 1、具有典型性：收集这个案例的目的要明确，同时其中的销售经验具有可复制性。 2、过滤整理：案例需要经过收集人的过滤整理，将关键点放大。 线、：将产品研发资料，为普通消费者能听懂的语言；将产品卖点为产品买点。 2、简洁：语言要简洁明了，具有生活气息，不是书面语言、技术术语的罗列。 3、有效：话术的收集目的必须本着解决顾客疑问、阐述自己观点的目的，不能漫际， 画蛇添足。 4、真实：不能凭空，必须。 收集所需工具： 笔、笔记本、录音笔或可录音 MP3/MP4、摄像机、机。 推荐实用可录音的 MP4，比较经济方便。 收集时间： 随时发现随时收集 五、案例库、线、每月进行汇编，形成案例集、话术集，并从中提炼出销售技巧教材。 2、通过周例会、集中培训的时间，由对终端销售人员进行培训，将成功的经验复制给 销售人员，将失败的原因给予提醒，避免失败的发生。