本文就来重点阐述一下渠道通中最为活跃和关键的--中间商。中间商是制造厂家与产品用户的链接桥梁，在行业照明应用产品的社会商业流通中，起着非常重要、且不可替代的作用。
行业目前已有多种渠道做过不同的经销商市场分析，但大部分较局限于全国或各地区的灯具/建材市场一线实体店的经营现状内容，且以终端形象、批发零售、市场促销、线上线下等话题为主。
此次分享主要分析行业渠道通商的渠道结构、业态形式、经营、发展趋势、转型技能、中小微商家的未来机会等方面，谨以此文送给所有奋斗在照饰行业的渠道通商。
张展兴广东客家梅州人，光电子技术专业出身。从大学毕业后，在照饰行业从事过产品设计、产品经理、市场策划、工程销售、渠道推广、生产管理等多种不同的工作岗位，也有经营过灯具零售实体店和照明工程公司。一直奋斗在这一伟大的“事业”照明行业中。
在互联网时代，我们已无需过多地强调经销商、代理商的概念定义。在一个信息高速发达、方式多样的年代，商业本质并没有发生实质改变，渠道通中间商的业态也未发生本质的改变。从经营的业务形式，依然是两大主要类型：物流批发分销与工程项目分销两种。
终端形态：当前主要还是灯具零售实体店、五金店、建材超市、商超KA、水电服务、方案服务、安装公司以及各种异业联盟体等。
传统的批发分销模式，以目前行业运作模式及特点，物流运营商的常态有省级和区域地市物流运营商两种主要业态：
①运营商主要通过运作被授权品牌在指定区域向下线商家进行品牌招商、销售服务及运营管理，这类商家主要以代理国内外品牌全品类或指定品类产品的限定销售渠道及区域为主。
②批发商主要面向其自身的业务经营区域，主要对象为零售灯具店、五金店、水电工、装修公司或其它能够出售其经营产品的销售终端，采取单纯的产品配送、销售服务等工作。
顾名思义，这类型通中间商的业务形态主要锁定在工程类产品，其主要服务于各种公共性、商用性项目空间的灯光应用、大型品连、集采项目等。工程项目代理商的自身的专业技能水平、服务响应能力等要求较高，且需拥有一定的社会资源(如行政主管服务单位、设计师、安装公司、工程监管及招投标机构等等)去配套满足其市场开拓需求。
面对新常态下，行业生意越来越难做、价格战时演时现、消费需求呈多元化、高需求等现象。我们依然看到目前行业渠道商思维老旧，难以改变，相对在以下几个方面比较突出：
目前行业渠道终端零售商存在着品牌代理高度重合的现象，固然有些商家手里拿着多个品牌，店内陈列着从国际品牌PHILIPS、OSRAM、Panasonic到国内大佬欧普、雷士、三雄极光、FSL、MLS等灯具品牌。多种风格化装饰灯具一起上新挂样，品类从流通到工程类产品都有陈列，应有尽有，以图一网打尽，东边不亮西边亮。然而有喜感的是，隔壁老王家也是这样。数量可能很多但整体性不足，导致店内产品质量互掐、店外商家品牌互掐，没有核心竞争力。
固然行业有影响力的知名品牌拥有成熟的市场与销售管理系统，其在品牌引流、终端建设、产品整合、资源配套等方面相比中小品牌更有竞争力。然而这并非是部分商家思维停留在十年前流行的单品牌专卖方式的理由。
目前整个行业产业链仍非常分散，且长期也难于改变。从这个行业客观因素上看，任一品牌要想取得绝对领先优势的好产品挑战性很大。商家很难找到在各环节做得非常精专的品牌。一个店只卖一个品牌、一种风格、一种档次的产品，产品严重缺少规划，连互补性都没有，商家无法给用户提供相关解决方案，更别谈整体性了。而厂家出于自身的规划或利益，过于或曲解“渠道为王、终端致胜”的传统思维，造成目前国内渠道高度重合，市场缺乏秩序，通的活跃性严重受到。
目前市场上还有相当一部分批发商，在省会或区域物流城市，弄个门市，租个仓库，挂上一堆样品，每天习惯性在QQ、微信里群发或私发客户产品图片，坐等下面分销网点客户的订货电话。这种单纯靠价格差、进货渠道信息差，建库存来响应服务，通过促销战、价格战引流客户的批发商仍旧不少。仍喜好通过利用成品厂家的铺底赊销来建立自己的资金链。
在信息流、物流高速发展，整个产业链都在“去通商层级”的时代，渠道零售终端越来越喜欢零库存、低成本的经营要求，真正被扁平化、去经销层级化就是这些所谓的中小微批发商。未来仅仅做搬运工式，在当地没有强执行力的业务团队、超强配送及运营能力的批发商将会慢慢淘汰。
坐商现象仍然突出，仅靠老客情、旧关系，等客上门，此类夫妻店、档口店数量依然不少。不可否认，建立一批长期合作的老客户确实很有价值，然而，时代变化太快，当更优越的服务或更新潮的产品出现时，在新的利益面前，老关系，至于坐店销售和坐商思维，更是十年前就该淘汰的现象了。在这个只讲快慢、不讲大小的新常态时代，信息多元化、立体化的时代，不建立产品优势，不建立服务特点，老关系将无法维持或成本超高;不建立自己的拓展团队，坐店等客，靠天(市场)吃饭，就算能在市场上维持，也会被有抱负的厂家无情抛弃。
运营模式过于单一老旧，机械重复着某一销售模式。仍有不少工程代理商招几个业务人员，抱着灯具样品上门或扫街式推销。十年前的传统照明时代，老板拿个国际知名专业品牌如GE、东芝、库柏、索恩或者国内的胜亚、杰友升、AD、CLI、银雨等专业工程产品，租个像样点的商务写字楼，找几个有冲劲、脸皮厚的业务人员往工地跑跑，设计师里面钻钻。
在产品供需失衡、信息不对称、销售渠道容易垄断的时代，好产品固然“酒香不怕巷子深”。信息爆炸、碎片化的时代，市场不缺产品，缺的是门当户对。顾问式销售越来越流行的时下，比拼的是公司的运营模式创新、团队的整体服务能力、业务人员的专业技术知识。精细化营销就是要求服务技能更完善、谁方式更有效、给客户/用户带来更多的经济价值。连ERCO、DECO这些行业专业品牌、百年外企都在利用新其产品的时代，还能跑业务的老套吗?
事实上，过去几年照明电器行业，品牌大厂纷纷出现过各种大规模变革，无论是国际知名品牌对国内企业的并购、大厂股权之争及变更、国内龙头企业的收购整合行为，乃至行业巨头飞利浦分拆光源事业部、欧司朗出售通用照明业务、GE中止大中华区照明营业、飞乐亚明并购喜万年股权、木林森收购朗德万斯股权等，以及一些上市公司如利亚德、亚明、同方、洲明的各种并购等等。
无论是拆分、并购、业态转型、倒闭还是跑，甚至创始人或高管离职潮的涌现，每个案例的背后，呈现的都是大品牌的有钱任性及并没把渠道商当，或中小品牌的难以为继及为利益渠道资源，显然好事都与经销商关联不太，坏事却时有发生。
现代商业中，所有的案例发生，我们无法去评估经销商的益损，也并没有看到因为这些品牌的变化而出现各种异样，并购并没有让一些商家直接关门，股权之争也没有让经销商因怕断货而不敢接单。连国际知名品牌诺基亚、摩托罗拉等都轰然倒下，企业的长青树会不会在照明电器行业上演?谁也不敢。
当然我们并非唱衰行业，作为人造境工业，社会日常活动的必需品，是人类的事业，行业的持续向好无非置疑。社会商业中，知名品牌同样不确定，对于渠道经销商而言，政策的延续性成为最不确定因素，因为品牌转型不会因为渠道经销商的利益而停滞，但会直接关系到经销商的发展，乃至影响到经营者的生计问题。
据统计，近几年时间，行业整合并购已发生几十多起，与此同时，部分企业因经营不善和资金链断裂，引发老板跑的现象也层出不穷。可以预见，参与我国市场竞争的二万多家建材企业，未来三五年内将有一大批会整合或直接淘汰。
行业热词“跨界”已喊了好多年，却似乎仍没有引起行业商家的太多在意。殊不知，在貌似“风平浪静”的淡定中，商家的客户正在不知不觉流失掉了。
在业态交叉渗透的时代，灯具店里几乎都有照饰和电工开关五金锁具专卖店里也卖照明电工产品了;卖家具的也玩起了整体设计，顺便把电工照明也做了;做吊顶的也玩起概念，想把照具也集成了;搞磁砖卫浴窗帘的顺便在店前台摆个终端导购机玩起所谓的020新零售，正而八经也卖起了灯具;小米开始做家装了，小米智能台灯也问世了。至少，做家电的海尔都大张旗鼓地进军智能照明，甚至包括华为、同方、富士康、这些产业龙头。这么多跨界企业推出LED灯具和开关插座了，商家总得有些危机感才行吧?
从工业时代进入了互联网时代，或者叫进入信息时代，最深刻的变革在于产业链的垂直整合将战胜专业化的分工，产业链的垂直整合及跨界整合，将会打破创新的壁垒和鸿沟。
金融资本运作、同业态数据共享、资源优化整合，传统的建筑产业链生态圈未来将重新构建。“泛家居”、“大家装”、“到家服务”、“公装战略联盟”和“互联网装修”等等带来的必然是处于弱势的建材通分销商。知名开发商和建装业龙头企业的产业链垂直整合带来的是去通商化，利润透明化，建装业的发展将倒逼包括照明在内的所有建材行业的商业模式。
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