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今年市场有戏:家电厂家和商家开始先恋爱再结婚了!

※发布时间:2016-3-21 14:29:54   ※发布作者:habao   ※出自何处: 

  寒冬并不都是坏消息。从去年开始的寒冬市场,逼着所有家电厂商都开始重新思考双方合作关系和定位。从过去先上车后买票到今年以来的先谈恋爱再结婚,希望通过双方的深入了解,再达成更为密切商业关系,携手共进共克时艰、共渡。

  常海撰稿

  市场风云变化,家电行业也在不断寻求创新和改变。

  不管是海尔、美的、海信、长虹这样的大家电企业,还是苏泊尔、九阳、方太、老板这样的厨电小家电企业,或者是苏宁、国美,以及江苏五星、重庆商社、武汉工贸、北国电器等渠道大商,还有众多的县镇家电经销商们,都在积极迎合市场和的变化,探索新的竞争手段和方法。

  和前两年相比,今年以来,在国内众多的一线家电市场上,厂家、代理商、经销商、市场终端等各个方面都呈现出一些新的亮点。突出表现就是,家电厂家从过去的先结婚后恋爱,为先谈恋爱再结婚,同样大量只谈恋爱不结婚的现象减少,而不谈恋爱直接结婚的情况也减少,双方都希望通过深入了解后达成更深度、更平稳的合作关系。

  厂家不再是领导,还是商家们的好兄弟

  以前,厂家、代理商、经销商之间有一种的层级关系,就像是上下级的领导关系那样:厂家通常是把全国的一些大代理商搞定,给出一些优惠的政策和价格,吸引大代理商们打款进货,然后大代理再往下面的小代理商和经销商分销。

  这样直接导致各地经销商的进货价不一样,利润空间较小,串货现象也就随即产生,厂家和代理商也是疲于应对。

  慢慢地经销商对代理商和厂家的信任度降低,有一部分的经销商便选择去串货,后来随着电商的发展和物流得便捷,有的门店老板甚至直接在网上批量购买产品来销售,理由很简单:网上的卖价比厂家的进货价还要低。

  前几年,因为这样的现象严重影响厂家渠道拓展:因为经销商们拿货渠道有多种门,什么品牌的货都可以拿到,乡镇老板们也不再完全依靠厂家和代理商,市场便出现相互杀价现象,不少家电品牌在县镇当地门店签的独家协议也是瞬间。有些家电品牌辛辛苦苦开拓出来的渠道,也在那个时候丢掉了不少。

  现在,情况发生了改变,很多厂家从总部开始,已经不在高高在上,只喜欢大客户大款,而是主动去接地气,扮演穿针引线的角色,把代理商、经销商和市场之间起来,一起去商讨发展大计。目前,这种趋势正在从总部向各地营销中心深化,接下来会影响到很多厂家一线业务员,鼓励他们与商家平等沟通后的可持续发展。

  同时家电产品价格方面也开始公开透明,消除代理商和经销商之间的壁垒,使他们现在平等的起跑线上奔跑。终端促销也是一起联合起来,统一谋划、统一行动,改变以往一些经销商不知道如何策划活动,或活动乏力影响效果的困局。

  以前是大代理商只管分销,货下去了,基本上都不管了,现在则是和厂家一起,采取各种策略和促销手段,帮助经销商销售出货。代理商已经由一个仓储商演变成服务商,厂家、代理商和经销商正在探索命运共同体,形成抱团发展的新局面。

  厂家和商家,都在以终端促销活动为抓手

  今年以来,家电市场竞争已经进入白热化阶段,要想在市场中立于不败之地,唯有合作和变化。

  很多品牌和经销商都看到这一点:3月下旬,格力开始与各个渠道商联合举行空调盛典,试图抢在空调红四月之前先抢一波市场。苏宁也与格力重新合作,携手共创新征程。同样,美的、海信、海尔等家电企业的终端主题促销活动,也频频亮剑。

  促销活动方面,普遍呈现厂家、代理商和经销商之间联动的局面。厂家先策划活动方案和执行细则,然后再把代理商和经销商聚集一起来共同做活动。比如说总部主导的工厂直销节,厂家牵头组织,以区域代理商为中心,周边经销商共同到区域中心和经销商一起来搞总仓直销活动。

  具体做法是:活动之前,各地经销商在当地宣传活动,收取定金,到了活动快开始的时候,经销商老板带领自己部分员工,一起去区域中心,分成不同战队,去街上小区单位等地方宣传活动,收取定金,每天晚上都进行定金数额评比,最高的战队挂红旗,排名靠后的老板带头当众做俯卧撑。

  由于大家都是老板,都不想丢面子,都想争第一,因此大家都拼尽全力,定金效果比常规活动要高好几倍,老板们也是个个斗志昂扬。

  活动开始当天,各地经销商把本地收定金的顾客包车向区域中心集结,活动现场也是分成开单区,导购区,刷卡区,现金区。随着大巴车把周边顾客的不断运来,再加上老板们在区域中心奋战得到的定金顾客,现场销售氛围非常地好,有的开单人员一直在开单,手都起泡了。很多成功的工厂直销节,单品牌一天销售额就达到四五百万元。

  互联网思维和大数据精准营销,在一线落地

  家电实体店拥抱互联网已经不是什么新鲜的话题,TCl与乐视的联姻,美的和小米的合作等等,由此可见家电巨头们都向互联网抛橄榄枝,希望在互联网的浪潮中寻求新的突破点。目前,这种拥抱互联网的思维,已经在家电厂商的一线市场营销和推广活动中落地。

  这里所说的互联网思维,与实体店思维有很大不同,正带给传统家电新的跨越和力量。格力董明珠似乎看到互联网的更多机会,前几天便开通董明珠自,以个人的影响力,再配以互联网化的文案,宣传推广着自己格力品牌和产品广告,同时也不断积累着明珠粉丝社区,使粉丝们可以感受到格力空调到晶弘冰箱、大松小家电等全品类产品。

  董明珠这么干,其实就是在帮助格力节省大量的广告费和宣传费。以往的家电企业市场营销往往是大海捞鱼,搞的是人海战术,投入大量的人力物力财力去搞宣传促销,招聘大量的兼职人员去扫楼扫街,地面轰炸式低信息发布。这种模式注定会慢慢退出舞台。

  现在是大数据时代,讲究的是精准营销,可以把广告信息精准地投送到潜在顾客那里,使企业的每一分钱都花的有价值。通过激活企业原有的用户数库,建立专门的企业微信号,以及微信群等社群营销,让大数据可以研究消费者的消费习惯和购买行为,筛选出目标顾客,然后进行精准的信息发布,达到精准营销的目的。

  市场在发展,竞争也变得越来越激烈,大家都想追求更多更大的市场蛋糕,为了保持优势和寻求新的蓝海,只有合作,只有转型和创新。同时还要积极时代发展和变化的潮流,运用互联网思维和大数据,做到精准营销,才能持续性地保持市场竞争优势。

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