他们为生计每天四处奔波，将主要精力投入到建立关系网上，他们被定义为在“灰色地带”的人群，他们遵循着“能力再强不如关系强”的行业准则，红包、回扣是他们必不可少的敲门砖，他们自诩“架起了药企与市民之间的桥梁”，他们便是群体庞大的医药代表。9月4日是医药代表张鑫工作最具代表性的一天。本报记者记录了他一天的工作情况，透过这些，可窥见药价虚高的内幕。
张鑫起床后洗了把脸，匆匆出门。一家规模较大的连锁药房答应当天结款，这对张鑫来说是最重要的事。之前，对方以各种理由拖延，甚至前一年的部分款项到现在还没有结清，而张鑫对此早已司空见惯。
张鑫提前1个多小时来到该连锁药房位于春柳的结算处，办公室内早已人满为患，外面的走廊里也排了十多米长的队伍。“没办法，上百家医药公司的代表都来结账，一旦错过了，不知道又要等到啥时候。”排队时，等待的人私下互相打听能结多少，还差多少，每个人都在抱怨药房结款不及时，“再这样下去，资金链就会出问题”。
张鑫并没有排队，而是径直走进了办公室，通过药房内部的李姐，他提前一天已经拿到了结算编号。张鑫找到李姐后，偷偷将一个装有500元钱的信封塞给对方，“小张，你这是干什么？”对方一边客气一边顺手将信封揣进兜里。
“没有办法，这样的投入是必不可少的。”以前由于张鑫不认识内部人，结款过程中，经常在一些无关痛痒的环节被卡，最终导致无法顺利结款。后来在朋友的引荐下，张鑫认识了李姐，自从有了李姐的关照，结款从此一绿灯。
尽管提前拿到了结算编号，张鑫还是等了1个多小时。拿到支票的一瞬间，张鑫的喜悦之情溢于言表，可当他仔细看完之后，之极的张鑫骂了一句粗线;原来拿到手的是一张承兑汇票，兑现日期竟是明年年初。
张鑫在前一天已从李姐口中得知，此次他能结出几万元钱。虽然和对方拖欠的款额相差很多，可至少够解燃眉之急。由于多家经销商拖欠货款，张鑫已经几个月没有及时向上级公司回款了，公司对他颇为不满。“本以为能拿到现金撑过这一阵子，要是再这样下去，公司可能不再给发货，那就全完了。”
“就是借钱也要撑下去，不然怎么办？”张鑫临走时怒火，面带笑容地同李姐说了些感谢的线 工作餐
回到车上，张鑫努力让自己平静下来后，拨通电话：“孙姐，地点已经选好了，就在人民附近，离你们单位不远。”“不是和你客气，就是工作餐，反正你中午也得吃饭。”孙姐是另一家连锁药房的采购经理，也是张鑫通过朋友认识的。“做我们这一行，对经销商各方面的人都不能怠慢，尤其是那些手中有些的人。如果打点不好，要么结款超时，要么送货就要受阻。”
刚入行时，张鑫以为只要自己肯下力气能吃苦，就一定能行，可他慢慢发现“死干不如巧干”，“因为一件微不足道的小事，对方都可能卡你，不收货、不付款的情况时有发生。其实很多问题特别容易解决，但如果不认识人，对方卡你，你还一点儿办法也没有。可以这么说，医药行业不靠关系寸步难行。”随后，张鑫开始搭建属于自己的关系网，送红包、陪吃“工作餐”……经过两年的苦心经营，如今他已经能游刃有余地应对各种问题。
下午，张鑫来到西岗区八一的一家商业银行，他从兜里掏出几张印有人名、店名以及银行卡号的纸，每个人名的后面都附有上个月的药品销售数量以及应付费用。
“目前市面上功效相同的药品种类少的有几种，多的甚至超过一百种。而市民购买药品时主要是靠药店销售人员推销，如果不给好处，谁会卖力为你推销？其实药店营业员一个月的工资没有多少钱，全靠‘提成费’，有些营业员每月的‘提成费”能比工资多出好几倍。”张鑫说，“一般情况下，药店营业员强烈推荐的药，拿的好处肯定多。”
表格里的名单已经过多次修改，“没办法，药店营业员流动性特别大，一两个月就可能换一批人。”张鑫说，锦绣有一家药店，因为地处黄金地段，各种药物的销售量特别大。像这种药店一直都是张鑫的主攻目标，为此他在这家药店的投入很大，无论是店长还是营业员，和他的关系全都“非常铁”。可是有一段时间，张鑫突然发现自己的货在这家药店的销售额大幅减少，他急忙赶到店里，发现店长和营业员全换人了。
“兑费用”结束后，张鑫见时间还早，又抓紧时间“跑店”，“最近中山区又有两家药店的营业员换人了，得去看看。”要与每一家药店搞好关系，除了“提成费”外，日常的感情联络也必不可少，而又不好空手见面，张鑫的方式是送一些小礼物。
赠送的小礼物极少由张鑫出钱购买，大多是厂家搞促销的赠品。目前医药行业的营销手段层出不穷，最常见的便是送赠品，其初衷是消费者购买一定数量的药品便可得到相应的赠品，但目前消费者却几乎拿不到原本属于他们的赠品。“其实赠品都被药店的营业员留下了。”对于这种情况，供销双方都心照不宣，“只要能多卖药，谁会在意那些赠品呢？”
是咋卖到十几元的目前，药厂生产出来的药品进入零售机构一般要经过以下环节：生产企业买断总经销的大型医药公司各区或者省级代理地市级代理医院（药房）消费者，每个环节都要“扒一层皮”。一种药品进入零售终端，代理首先要交一定数额的进店费，数额从数百元到几千元不等。此外，厂家在促销方面除了提供赠品外，还要给药店钱，而药店在促销海报上宣传药品也要收取一定的费用，再加上营业员的“提成费”以及医药代表搭建关系网的费用，这些最终将全部转加到消费者身上。如此一来，不难理解一种出厂价格仅为1元左右的药品，消费者在购买时却要支付十几二十元钱，药价翻了十多倍。
张鑫以一种常用的消炎药举例，规格为0.15g*12粒的罗红霉素胶囊，医药代表的进货价仅为1块多钱，卖到药店的价格则提高至六七元，而最终的市场零售价却高达十三四元钱。药店营业员每卖出1盒罗红霉素胶囊，便能从医药代表处获得3元钱左右的“提成费”，而医药代表卖出1盒药只能赚一两元钱。“罗红霉素销量较大，地段好一点的药店1个月能卖一两百盒，仅此一项，营业员便能收入四五百元钱。而一家药店的药品有几百种，几乎每一种药都有提成，听说有些药店的营业员一个月光‘提成费’就能拿四五千块。”
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