推背图全文
进入四月，空调促销大战又拉开帷幕，有的赠送价值不菲的物品，有的直降数百元、数千元，卖场内标价可以进一步“讲价”更是平常事。
清明假期，记者应聘临时促销员(简称“临促”)，来到国美家电八一店，为消费者揭开促销的“面具”。
4月1日，记者参加了某品牌空调的临时促销员招聘，工作人员让记者进行了简单的介绍，就把记者录用为“临促”。据介绍，空调促销员分为两种，一种是记者应聘的“临促”，另一种是卖场正式销售人员，简称“正促”。
在会议室里，记者看到墙上挂着一条，用大字写着“强化产品知识，跳出低价泥潭。坚守终端阵地，创新促销方式”，负责培训的青年男子促销要领，称做促销最重要的是声音要大，吸引顾客的注意力，给顾客留下印象，并要求在场的所有参加培训的人员，每人要依次站起来喊这个品牌空调的宣传口号，必须要喊得熟练，喊得大声才行。记者第一次站起来喊口号就没有过关，原因是培训人员认为记者的声音力度不够，让重新喊一遍，并且要记者回去后多加，直到对宣传口号非常熟练才行。
这位培训师强调，顾客进商场后，要一边说“欢迎光临”，一边伸手做出“请”的动作，并且手臂要一直抬着，不能放下，直到将顾客带到本品牌柜台。“为什么要一直伸手做这个动作呢？原因是这样可以拦住顾客，使其不能到其他品牌的柜台去，只能跟着你的引导走。就算是顾客已经买好了商品，开好了小票，你们在领着顾客去交钱时，也要时刻，防止半顾客被其他品牌的空调吸引，改变主意，要和顾客边走边聊，让顾客不能有停下来看其他品牌产品的机会，并且要走在靠近展台的一边，遮挡住顾客看其他商品的视线，只有顾客交完钱了，这次交易才算完全结束，在交钱之前，要时刻保持。”
三个小时的培训，工作人员着重强调了争抢客源的重要性，对于空调的基本原理，只是简单了一下，就开始分配促销员要去的商场了，“你只要了解产品的20%到30%就行了，因为顾客对此一无所知。”培训的工作人员这样“”临时促销员，记者被分配到了国美八一店。
4月2日上午9点，记者作为“临促”来到了国美八一店三楼某品牌空调销售区，与“正促”见面后，记者被安排到楼梯口招揽客人，看到有顾客来就大声喊“欢迎光临”，然后将顾客引领到该品牌展区，并且简单询问顾客的购买意向。
记者在该品牌空调销售区看到，挂机可以在标价的基础上降价 100元到 300元不等，柜式机有的可以降价300到 400元，有的享受 9.3折，一共23款空调，优惠方式竟然有5种之多。
10点左右，50多岁的林女士来到柜台前，直奔一台型号为KFR35GW/19FZBP-2的空调，但是看到标价，林女士愣了一下，“我前段时间来看过，原来标价明明是3799元，现在清明搞促销，怎么反而贵了200元钱，变成3999元了呢？”“正促”赶紧解释：“同一个型号的空调，进的批次不一样，价格也会不一样，我也是刚刚收到涨价的通知。”
看到林女士想走，“正促”热情地说：“价格确实是涨了，但是您看好的这个颜色刚好没涨，还是可以按原价3799元卖给您。”并且表示可以进一步“做价格”，把价格降到 3799元后，再送10%的节能补贴，这样算来价格就降到了3419元。最终，林女士买下了这台空调，但是一直到离开卖场都眉头紧皱。
记者注意到，13款挂机，只有4款标着节能补贴的标识，可以享受10%的价格优惠，林女士买的这款空调并没有节能补贴的标识，但是“正促”仍然给了她这项优惠。“正促”向记者介绍经验：“像这种犹豫不决的顾客，可以通过节能补贴让她感受到更多的让利，下决心购买。”
林女士买走空调后，又来了一位先生询问同一款空调，销售人员主动表示：“标价3999元，但是可以给优惠价格3799元，另外再送您本商场200元的代金券。”并没有提及节能补贴的优惠活动。如此算来，如果这位先生买下这款空调，实际价格至少是3599元，比林女士多花了180元。
一位顾客来到柜台前，想要买一台挂机，销售人员向其推荐了七款产品，这七台空调标价不一，可以降价的幅度也不一样，其中有两款产品销售员表示可以降价100元，其余的五款产品可以降价300元。
每款空调的优惠幅度不同，更为关键的是，在这些“明折”之外还可以有“暗折”，销售人员给出的价格弹性显然相当大。
为了摸清价格底线，记者向销售人员表示自己也想买一台空调，希望能给一个最优惠的价格。销售人员向记者推荐了一款标价3899的空调，并且表示，如果记者想买的线元，比标价便宜了七八百元。
记者谨遵该品牌岗前培训师的，凡是从楼梯上来的顾客都被记者引到了自己所属的品牌展台，过了不长时间，旁边展台的销售人员就不乐意了，“你能不能进来啊，你这样在外面拦着顾客，我们这边就没人了。”记者只好赶忙回到展台附近，面向楼梯口欢迎顾客。
两位提着微波炉的顾客经过，记者照样招呼道：“欢迎光临，到里面看一下吧，我们正在搞活动呢。”这位顾客果然进店看起了空调，记者正想上前，这时“正促”却面色不悦，板着脸冷冰冰地对记者说：“你看不到他手上拿着别家的赠品吗？他们在那边买了空调，你就不要再给他们讲了。”顾客反问道：“我买了再看看不行么？”销售人员说：“您买了就不要看了。”顾客很无奈地离开了。销售人员随后记者：“你看他手上提着赠品，说明他已经买了其他家的产品了，这样的客人就不用再招呼了，如果他看上了咱家的产品把原来的产品退了，那咱就属于窃票了，咱商场为防范恶性竞争，有，窃票是不允许的。”
中午时分，由于记者穿的是便装，被卖场的工作人员派去隔壁的家电卖场打探情况，“主要看一下各大品牌的空调展区都有多少人，有什么优惠活动，都记好了，然后看一下小品牌的空调哪家的人比较多。别家的可以问价格，咱品牌的就别问价了，被人发现就不好了。”销售人员嘱咐。记者只好以消费者的身份去隔壁卖场逛了一圈，一边听售货员，一边暗暗记住了每一品牌展台内的顾客数量。
不知道是两家卖场心有灵犀，还是记者演技不佳被，记者前脚回到国美卖场，刚想把看到的情况告诉销售人员，后脚就跟来了隔壁卖场某品牌的临时促销员，这位促销员还没走就又来了一位，后面来的这一位还是之前和记者一起参加培训的。记者把这种情况告诉了“正促”。国美专场另一品牌的销售人员满脸通红地打电话喊道：“他们派人过来看我卖了多少，别再让我知道第二次。”
不过，既然那边派人过来了两次，国美也不甘示弱，过了不久又派了另外两队人马分别“潜入”隔壁卖场，这次过去的还都是“正促”。
在国美这家品牌空调卖场，记者看到这里只有一款特价机，型号为KFR26GW/12FZBP-3，1匹的标价为2699元，还可以直降100元，2599元就可以买到手，功能也是既可制冷也可制热，还是变频的。
“正促”劝告记者：“如果是自己家用就不要买特价机。”看到记者满面疑惑，她解释，特价机并不是消费者所想象或希望的那样，并不是真正质优价廉的正常机器。所谓特价机，即价格便宜，但是也有“硬伤”，这台空调属特定型号产品，压缩机等硬件质量较差，噪音比较大。不过“正促”这种说法，记者暂未进一步核实。
据了解，特价机一般都属于低端机，是厂家特别生产的以价格优势来吸引消费者的一批产品。像记者所促销的这个品牌，展台内有13款壁挂式空调，但只有这一款标价低于3000元，最便宜能到2599元。如果消费者表示想买一款便宜的空调，那么销售人员会尽心尽力地推荐这款产品。一般情况下，消费者因为缺乏相关知识，也想不到问一下压缩机、节流装置等的质量如何，这样销售人员就很容易蒙混过关，把这款产品推销出去。“自己用的话还是买常规机或者高端机。”“正促”好心告诉记者。
“现在有些消费者很精明，到店里来看好电器的性能款式后，再回家上网购买。有时能比直接在卖场买便宜些。”说起目前的销售情况，一家品牌微波炉销售员莫小姐向记者大倒苦水，“我有不少客户都被网店低价拉走了”。
莫小姐说，她柜台上的微波炉产品，网上价格一般每台价格都要低100元左右。不少来柜台咨询性能、价格的顾客，常常问得很详细，但最后什么也不买就走了。“开始我还以为是别的商场来刺探价格的，后来才发现他们是想回去和网上价格做对比。”莫小姐告诉记者，还有的顾客会拿网上的低价位来实体专柜“砍价”：“我都在网上查过价格了，这台机器网上卖800元，你也得按照网上的价格给我，不然我就去别家了。”这样的顾客让莫小姐觉得很难对付。
记者浏览苏宁、国美、京东等大型网上家电商城看到，家电促销旺季来临，家电网上促销的热度也不输实体店。记者对比了部分家电商品实体店面和网上商城售价的区别，一台型号为BCD-539WT的海尔冰箱，在国美电器泉城店的售价为4599元。而在国美电器网上商城，同一款冰箱的价格日常为3999元，活动期间再降500元，目前售价为3499元。型号为G80F23CSP-QS(R0)的格兰仕微波炉，在泉城国美家电专柜的售价为899元，在国美电器网上商城的售价为599元。
不过，查询中记者同时发现，不少标着诱人低价的家电，其实并不一定真正能买到。如上述微波炉，标价比实体店低不少，但当记者实际点击购买时，页面却显示该款产品缺货。
“网店上有些商品价格便宜，很可能是单纯为了吸引消费者眼球，赢取点击率。”某大型家电卖场策划部负责人告诉记者，由于网店不需要支付店面租金等费用，因此网购价格会比实体店面低 2%-3%，3000元以下的家电，差价在500元以上的并不多。
目前至少有70%到80%的顾客仍将实体店作为买家电的第一选择。实体店的最大优势是顾客可以看到实物。而在网上购买，如果收到的家电和想象的不一样，退换就成了大问题。
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