梦见参加别人的婚礼精品文档 优秀服装导购演讲稿 导购员具备多重性的工作内容,她们不是简简单单地推 销员,她们在卖场中不仅仅推销商品,统计销量,而且要对消 费者的行为进行观察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优 质服务等. 前一段时间,笔者对一些卖场走访,无意之中,发现这样 一件事,就把它记录下来,事情是这样的: 一天,在国内一大型卖场的乳制品货架前,一对老年人 徘徊在婴幼儿奶粉货架周围,来回好多次,一会拿下一代奶 粉,一会又放了回去,一直忧郁不决.这时,迎面走来一位年 轻的导购小姐,笑容可掬地和他们打起招呼,“您好,要买点 什么样的奶粉,我来给你们介绍一下吧.”“请问你们的孩 子多大了?” 这对老年人楞了一下,没说话.这位导购小姐又继续说 道:“如果 1-3 岁就选这个比较好,如果 3 岁以上就请用这 个.”这对老人继续往前走去,导购小姐紧跟上前,又再一次 讯 问 :“ 请 问 你 们 的 孩 子 多 大 了 , 我 可 以 向 你 们 推 荐 一 下 啊!”这时,一位老人突然回了她一句:“我们的孩子比你 大!”这位导购小姐非常尴尬,红着脸半天没说出话,就这样 眼睁睁地看着这对老人离开了货架,本来一笔可能的生意, 就这样泡汤了.如何当一名合格的导购员? 一:明确导购员的职业生涯 2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 1/6 精品文档 由于很多企业对通导购存在短期性,做为企业对从事 导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进 行引导,导购工作兼容统计,推销,陈列,市调等,是复合性销 售人才,导购工作是培训市场部经理最好的学校,有了明确 的人生目标,对导购员来说就不是一份短期的工作了,通过 从事导购工作,可以学习到很多的产品知识,行业知识.比如 说:你是某品牌的饮料的导购员,那么你将会懂得,什么是利 乐包,利乐枕,什么是 PET 等,什么是碳酸饮料,果汁饮料,乳 饮料等,你不仅会知道这些产品知识,你还会感受到企业文 化,企业的历史背景,如果你是国际品牌的导购,那样你还会 学习到更多的知识,甚至于学习终端管理的科学方法,在你 职业人生中会重重地写下一笔. 二:不同的产品不一样的导购 我们在很多卖场发现,大多数企业在招聘导购人员时, 都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作,这是不正确的, 因为不同的产品需要不同性别的导购人员,包括年龄的选择. 试想一下,如果让一个女孩去导购男式内-裤,或让一个帅小 伙去导购卫生巾。那末所带来的尴尬场面一定会更多,让一 个 18,9 岁的小女孩去导购奶瓶奶嘴,一定没有 30 多岁的中 年妇女的力强,让一个 200 多斤的大胖子去导购减肥产 品,让一个黑皮肤的人去导购增白霜,等等,都会闹出很多的 笑话.因此,企业要根据不同的产品来选择不同的导购员.如 2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 2/6 精品文档 年龄段,性别等的选择. 三:导购员要做得细 1. 导购员的工作日报不能仅仅只记录一天卖出去多少, 而是要非常细化的对卖场的人流量,产品的销量,竞品的销 量等进行记录,对来这里的人消费行为特点,风俗习惯, 甚 至于对消费者在购物前的心理变化的记录与分析,记录一切 与销售与关联的事情,间接的与直接的都要记录,越祥细越 好,这不但能及时反馈到公司,帮助公司研究开发产品,制定 销售政策,就是对自己今后的职业生涯的提升也有着很大的 帮助,所以观察与分析对一名导购员来说事关重要. 2. 一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的销量的 统计,因为这是与导购员有着直接的效益挂钩,但是做为企 业对导购员的工作日记应当进行更高的要求,导购员的统记 工作它应该包含几个方面,不光是销量的统计,笔者曾见过 一本导购工作笔记,它记录着一位导购员负责的十米货架, 大致是这样的,它记录着每天有多少位消费者光临这里,有 多少消费者买了多少什么样的产品,有多少消费者摸过多少 什么样的产品,有多少消费者来这里说过多少什么样的话, 无论对产品的褒贬都统统记录下来.这些常珍贵的商业 资料,是很有价值的. 3. 做为一名导购员一定要有敏锐的观察力,要有火眼 ,一位优秀的导购员,它能对大部分来光临卖场的消费 2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 3/6 精品文档 者做出很有效的判断,她可以通过消费的衣着,年龄,说话, 行为,大致猜测到此消费者的文化层次,收入水平,以及他应 当适合于消费什么样档次的产品,我们试想一下,一位开着 “奔驰”车来购物的消费者,你向他推销 10 元钱 5 双的打折 袜子,或者是向一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的 消费者去推销几千块一条的名牌,这样能合适吗?观察 与了解,这样才能更有效地做好导购工作. 4. 理货工作对导购员来说是一门必修课,产品的陈列 有横向,纵向的,水平的,垂直的排列等,在卖场有效生动的 产品陈列是向消费者展示出一幅企业产品的美丽图画.所以 理货工作要一丝不苟地去完成 四. 导购员的三件宝贝 导购员是在终端向消费推销产品,企业文化的工作 人员,任何一个企业都有相同的一个经营,那就是将爱 的种子播入消费者的心底深处,导购员是爱的使者.下面向 大家介绍三件宝贝: 第一件,老花镜.现代的消费群体,绝大多数都是消 费者,他们在选购自己需要的产品时,都会很仔细地去看产 品的产地,重量,生产日期,配方等, 而这一些字往往在产品 的外包装很小,所以尤其是一些老年的消费者看起来很吃力, 而这时做为一名导购人员,当遇到老年的消费者在挑选产品 时,递上一副老花镜的同时再温馨地进行产品介绍时,一下 2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 4/6 精品文档 就与消费者拉近了距离.让产品满足消费者的需求同时,消 费者消费行为的满足一样重要. 第二件:面巾纸.导购员的口袋里装一包小小的面巾纸 是再普通不过的事了,但是一包小小的纸巾,在关键时刻却 能发挥很大很大的作用.笔者见过一张面巾纸导购了两筒奶 粉的事.一对年轻小夫妇带着几个月大的婴儿在卖场选购奶 粉,突然小孩边哭边闹肚子在那里就地拉起了大便,这对夫 妇一下子措手无策,非常尴尬,这时一位导购小姐递上了纸 巾,夫妻两人连声称谢,并愉快地选了这位小姐推荐的奶粉, 高高兴兴地离开了.为消费者着想,把优质的服务做在消费 者选购产品之前,那样更能赢得消费者信赖. 第三件:抹布.货架和产品的清洁是导购工作中最为重 要的,请牢记这样一句话,沾满灰尘的商品是永远没人要的. 不管产品是什么样的品牌,没有一个消费者会去选择有灰尘 的产品,保持货架和产品的清洁是永衡的主题,这一点做不 到,其它的就不必再谈. 做为一名导购员一定要有及强的应变能力和对卖场突 然出现问题的及时解决.一次在一卖场,一顾客不小心碰翻 了货架上的商品,洒得满地都是,这时导购员一边拾起商品, 一边整理,笑着对顾客说道:我们的产品会跳舞,你看在欢迎 你呢!一句幽默的话,一下化解了顾客的尴尬场面.顾客也与 导购员一起整理着商品,在这段时间内,导购员很顺利的进 2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 5/6 精品文档 行了导购工作. 总之,一名合格的导购员是通向市场经理,市场总监职 业的出发地.企业产品流通中,导购员在终端渠道中的作用 是很大的,是企业最前沿的宣传员.销售员,市调员,服务员. 2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 6/6